Saha Satışı ve ERP Üzerine

Haziran 2011

Bilgi güçtür, bu iki kelimelik ifadeyi beşeriyetin askeri, sınai, ticari tüm faaliyetlerine uyarlayabilirsiniz, hiçbirinde de anlamını yitirmeyecektir. İnsanlık tarihinin parlak zaferleri salt fiziki kuvvetle değil istihbarat ya da bilgi üstünlüğü ile kazanılmıştır.

Şimdi bu kavramı ticari hayattan bir örnek üzerinde düşünelim. Saha satışı, perakende, ilaç, kozmetik gibi sektörlerde uzun yıllardır kullanılıyor. Şirketler, sahada satış yapan çalışanlarından aldıkları bilgiler doğrultusunda stok kontrolü, üretim planlaması, talep artış veya azalışlarına göre yeni fiyatlandırma ve promosyonlar yapabiliyorlar.

Saha satışı yapan bir personel, mobil olmanın getirdiği birtakım güçlüklerle mücadele ederken, biryandan müşterisini eksiksiz bilgilendirerek satış işlemini başarılı kılmanın baskısı altındadır. Bu bağlamda düşündüğünüzde aslında yaptığı işin her aşamasında akut bilgi ihtiyacı duyar. Sektörler farklı olsa da sahada bulunan kişinin ihtiyaç duyduğu bilgiler birbirinden çok farklı değildir. Aşağıdaki başlıklar bir saha satıcısı için en zaruri bilgileri ihtiva eder:

  • Ürün stoklarına hızlı ulaşabilmek.
  • Satıştan çıkarılmış ürünleri görebilmek.
  • Ziyaret edilen müşterinin cari hesap bilgisine ve diğer bilgilerine ulaşabilmek.
  • Satış kampanyanlarını ve promosyonları kolayca uygulayabilmek.
  • Değişken fiyat listeleri üzerinden müşteriye hızlı sipariş tutarı çıkarmak ya da teklif vermek.
  • Yoldaki malları ve satın alma siparişlerini görebilmek.

Şirket içinde belki çok rahat ulaşabileceğimiz bu bilgiler sahada ulaşılmaz bir sır haline gelebilir ve yoğun bir telefon trafiği yaşanmasına sebep olabilir.

ERP şirketlerin veri bütünlüğünü sağlayan ve bu verileri harmanlayan, yorumlayan bir bütünü ifade eder. Fakat onu hiçbir zaman şirket merkezine hapsolmuş bir paket program olarak düşünmemek gerekir. Saha satışı konusunda da ERP aktif olarak kullanılabilmektedir. Bu noktada CANIAS ERP müşterileri içersinde de örnekleri olan iki farklı kullanım şeklinden bahsetmek mümkündür.

1 – CANIAS ERP’nin saha satışında direk kullanımı,

Günümüz teknolojisi artık cep telefonu veya ADSL bağlantısının olduğu herhangi bir yerden, ofisinizdeymişsiniz gibi bilgisayarınızı kullanma olanağı sunmaktadır. Bu imkan CANIAS ERP’yi web tabanlı alt yapısı sayesinde saha satışı konusunda da çok kullanışlı bir enstrüman haline getirmektedir.

HACK Endüstriyel LIEBHERR markasının Türkiye temsilcisi ve Beyaz eşya sektöründe CANIAS ERP’yi saha satışında direkt kullanan değerli bir müşterisidir. Sahada bulunan satış temsilcileri aşağıda listelenen bilgilere CANIAS ERP üzerinden kolaylıkla ulaşarak siparişlerini ERP üzerine girebilmektedirler:

  • Stok
  • Müşteri ekstresi
  • Fiyat listeleri
  • Sipariş termin süreleri

Saha satışında stokta ürünün olduğunu görmek her zaman yeterli değildir; aynı ürünü satmakta olan başka satış elemanlarını da hesaba katmak gerekir. CANIAS ERP içersindeki satış siparişlerinin rezervasyon özelliği bu problemi ortadan kaldırmaktadır. Stoktaki ürün girilen sipariş için rezerve stokta tutulur ve herhangi başka bir sipariş için kullanılamaz duruma gelir.

Satılan bir ürün için müşteri, bayi, ürün grubu ve müşteri grubu bazlı farklı fiyat tanımları, sipariş içersindeki basit bir değişiklikle aktif hale gelmekte ve bu sayede kampanyalar rahatlıkla yönetilebilmektedir. Ayrıca belirli bir limitin üzerinde yapılan indirimler onaya tabi tutulabilmektedir.

2 – CANIAS ERP’nin saha satışında kullanılan başka bir programla entegre edilmesi.

Söz konusu programı sadece client üzerinde çalışan bir programdır ve siparişler bağlantı ihtiyacı olmaksızın saha satıcısı tarafından bu program üzerine girilir. Belirli periyotlarla bağlantı kurularak client’ta toplanan siparişler, kurgulanan entegrasyon yöntemi ile CANIAS ERP’ye otomatik olarak aktarılır. Bunun yanında ERP üzerindeki malzeme, stok, fiyat, müşteri gibi temel datalar saha programına aktarılır.

Bunun yanında ERP üzerinde çalışan batch uygulamalar sayesinde satış temsilcileri, kendi sorumlu oldukları müşterilerin cari hesapları, satış raporları gibi konularda mail yolu ile otomatik bilgilendirilirler.

Bu iki örnekten de görüldüğü gibi, ERP’nin saha satışında direkt kullanımı veri güncelliği açısından daha çok imkan sunmaktadır. Satış temsilcisi, satıştan kaldırılan bir ürün, bir yüklemede oluşacak gecikme gibi verilere anlık ulaşabilirken, planlama ve lojistik departmanları sahadan beslenen verilere göre tavırlarını belirleme fırsatı bulmaktadırlar.

CANIAS ERP birçok iş sürecinde olduğu gibi saha satışı konusunda da daha güncel bilgi ve daha fazla güç sunmaktadır.

Servet ÜNAL

IAS Türkiye
Proje Koordinatörü